Эффективные переговоры на фабриках в Китае

Оптовая торговля в Китае стала доступна широкому слою малого и среднего предпринимательства, во многом благодаря Интернет. И теперь переговоры на фабриках — прерогатива не только представителей крупного ритейла, но и практически любого бизнесмена, готового посетить своего поставщика.

Ключи к эффективности переговоров на фабрике

Как ни крути, один из главных инструментов для успешных переговоров — это опыт, знание отрасли и способность анализировать прошлый опыт. В случае Китая на итоги переговоров на фабриках сильно влияют хорошие партнерские отношения. Приведем ряд несложных правил, которые стоит усвоить представителям малого и среднего бизнеса для ведения дел с китайским поставщиком.

Знать, что у китайцев нет спонтанных решений

Ваши знания о менталитете китайских партнеров достаточно малы, если вы считаете, что деловой ужин, программа посещений и переговоры на фабриках не запланированы и расписаны задолго до Вашего прихода.

Здесь важно будет подыграть китайцам, ведь роли расписаны до их начала. Всем известно с кем необходимо повстречаться, какой товар предложить и какие интересные места в Китае показать. Вплоть до того, на какой машине встретить крупного заказчика, а на какой — мелкого.

Преодолеть высокомерное отношение к иностранцам

Китайским поставщикам все равно, владеете ли вы китайским языком, знакомы ли с их культурными обычаями или никогда не сталкивались. Модель китайской деловой игры существенно отличается от ее западного аналога из-за предвзятого отношения китайцев к иностранцам, не только к россиянам, но любым гражданам других государств вообще. Даже те, кто отлично знает китайский и живет в этой стране не один десяток лет, могут столкнуться с недопониманием из-за обилия особенностей ведения дел, связанных с менталитетом.

Поэтому для того, чтобы сравнять позиции, нужно запастись аргументированными доводами. Одним из лучших аргументов при переговорах на фабриках может стать прайс-лист прямого конкурента поставщика. Правильно подобранный конкурент довольно быстро повлияет на позицию Главное, верно определить, с кем именно конкурирует китайская сторона. Прямой конкурент зачастую борется за рынок в тех же странах, его ценовая политика сходна с поставщиком, так же как и качество изделий. К тому же он может весть дела с Вашим основным конкурентом.

Уметь минимизировать свои риски

После переговоров на фабрике все еще есть сомнения в том, что китайский партнер выполнить условия договора? Уместно заключить договор сразу с двумя поставщиками, если продукт широко представлен на рынке. Возникшая конкуренция позволит оперативно распределять заказы и избежать ситуаций, когда один поставщик не выдерживает объем работы. Один из поставщиков должен быть основным, второй – запасным, и страховать первого в случае резкого увеличения объемов заказов.

Тщательно выбирать переводчика для переговоров

Ложь бывает нередка в процессе перевода, как неумышленная, так и вполне целенаправленная. Часто при переговорах на фабриках в Китае диалог партнеров неверно переводят, что влияет на смысл всего сказанного. От недобросовестных переводчиков не застрахованы даже крупные предприятия, спасет лишь репутация компании, в которой нанят передводчик.

Если у Вас возникнет мысль, что Ваши слова неверно интерпретируют, попробуйте перейти на английский или попросите заменить переводчика. Бывает, что на переговорах на фабриках переводчики получают процент с успешной сделки. Так же учтите, что если на китайской фабрике, где Вы заключаете сделку, хорошо общаются как по-русски, так и по-английски, вероятнее всего, идет переплата за такое обслуживание.

Быть упорным, но вежливым

Деловые китайцы ценят упорство своих партнеров, а не агрессивность. Когда Вы обговариваете цену на переговорах на фабрике делайте это мягко, но настойчиво. Готовьте подробное техническое задание. Если есть образец, то по возможности его нужно приложить к ТЗ, или сделать фотографии. Наибольшее внимание обращайте на параметры на которых возможно сэкономить: материал, вес, величина изделия, настройки, сварка и обработка поверхности.

Нужно добиться четкого выполнения ТЗ, но не давить партнеров агрессией. Они прекрасно понимают, что находятся от заказчика за тысячи километров, и по большому счету, могут в любой момент перестать выходить на связь.

Знать составляющие цены нужного товара

Себестоимость изделия – то с чего практически всегда начинаются переговоры на фабриках с китайской стороной. Официальная бумага с четким расчетом себестоимости продукта станет отличным инструментом при закупке. Если настоящий поставщик не желает выдавать подобный документ, нужно искать на рынке его конкурента, возможно, он сможет предоставить такую калькуляцию. Через некоторое время сами соберутся документы о себестоимости изделий, что позволит экономить время на переговорах.

При обсуждении себестоимости могут возникнуть проблемы со следующими пунктами: заработная плата в отрасли, стоимость сырья на рынке, наценки при производстве комплектующих. Иногда эти сведения можно найти в открытом доступе, но лучший материал обыкновенно можно найти только на платных сайтах.

Поездка на фабрику еще до проведения переговоров никогда не будет лишней. Встреча с владельцем компании - первый шаг, чтобы завязать с ним крепкие партнерские отношения. На производстве легче узнать обстановку в отрасли, стоимость сырья, рост или спад в сфере продаж и производства.

Наша помощь в переговорах на фабриках

Перечень слагаемых для успешных переговоров на фабрике получился довольно большой и трудоёмкий для предпринимателя. А ведь это далеко не всё, исчерпывающий свод будет напоминать трактат «36 китайских стратагем». Действительно, чтобы освоить премудрости деловых отношений с китайцами, нужно либо годами изучать их деловую культуру, или нанять верных работников, для которых эта среда будет родной.

Такие специалисты китайского происхождения работают в компании «Памир-Трейдинг». Они владеют как китайским, так и русским языком, разбираются в оптовой торговле и отлично знают все нюансы проведения переговоров на фабрике, в представительстве на рынке Футьен. За годы работы они проявили верность и лояльность интересами наших заказчиков из России, Беларуси, Казахстана.

Если вам нужны выгодное сотрудничество с китайскими производителями, обратитесь в компанию «Памир-Трейдинг». Мы организуем весь процесс:

• проанализируем рынки и составим предварительный перечень поставщиков,
• встретим вас в городе Иу, разместим в гостинице и покажем рынок Футьен,
• поможем провести переговоры с поставщиками, представляющими фабрики Китая,
• подготовим информацию о выбранных товарах и составим техническое задание для выбранного вами поставщика;
• проконтролируем выполнение заказа, проинспектируем фабрики и проведем рабочие переговоры;
• проверим партию товара на своем складе с предоставлением фотоотчета,
• подготовим груз к отправке на границу;
• поможем с таможенной очисткой и доставкой по России.

Позвоните нам по тел. +86 1515-8951-863 или отправьте вашу заявку на email: yiwupamir@163.com